اصول و تکنیک‌های مذاکره

قدرت مذاکره یکی از مهمترین قابلیت‌هایی است که می‌تواند افراد را در مسیر پیشرفت قرار دهد و به آنها کمک کند تا به قله‌های موفقیت برسند. این قابلیت برای مدیران و رهبرهای کسب‌وکار اهمیت بسیار زیادی دارد و باعث می‌شود سازمان خود را در مسیر پیشرفت قرار دهند. بهتر است بدانید قابلیت مذاکره یک قابلیت کاملا اکتسابی است که افراد باید با پیروی از اصول مذاکره آن را در خود تقویت کنند. بنابراین، اگر احساس می‌کنید قدرت مذاکره شما محدود است هرگز نگران نباشید. بلکه باید تلاش کنید تا با استفاده از راهکارهای متفاوت این قابلیت را در خود پرورش دهید.

اصول مذاکره

یکی از مهمترین دلایلی که باعث می‌شود قدرت مذاکره افراد محدود باشد؛ عدم آشنایی با اصول مذاکره است. در واقع، آنها نمی‌دانند مطالب مورد نیاز خود را چگونه مطرح کنند و یا مطالب را به چه سمتی هدایت کنند تا بتوانند به موفقیت برسند. به همین دلیل، توصیه می‌شود تمامی کسانی که می‌خواهند موفقیت را از نزدیک لمس کنند، به مواردی که در ادامه به آنها می‌پردازیم توجه داشته باشند. البته باید به این موضوع اشاره کنیم تمامی مواردی که در اینجا مطرح می‌شوند برای تمامی شرایط مناسب نیستند و افراد باید با توجه به پرسونای مخاطب بهترین روش را انتخاب کنند ( اگر می‌خواهید اطلاعات خود را در این زمینه افزایش دهید، می‌توانید مقاله پرسونای مخاطب چیست؟ را مطالعه کنید).

ایجاد شرایط غیرمنطقی

یکی از مهمترین مواردی که در اصول مذاکره مطرح می‌شود ایجاد شرایط غیرمنطقی در زمان مذاکره است. وقتی در ابتدای مذاکره شرایط غیرمنطقی را به وجود می‌آورید طرف مقابل در مذاکره حالت تدافعی به خود می‌گیرد. پس از آن، اگر شرایط را تقلیل دهید و به سمتی پیش ببرید که رضایت مذاکره‌کننده جلب شود، این حس در مذاکره‌کننده پیش می‌آید که خودش بر شرایط تسلط داشته است و آن را تغییر داده است. این مسئله یکی از تکنیک‌های بسیار مهم در اصول مذاکره است که نیاز به مهارت زیادی دارد.

استفاده از دانش خود در مورد رقبا

یکی دیگر از مواردی که در اصول مذاکره مورد توجه قرار می‌گیرند بهره‌برداری از دانش شناخت نسبت به رقباست. این مسئله زمانی ارزشمند است که شما می‌خواهید قرارداد مهمی را با یک کمپانی بزرگ ببندید. قبل از هرکار به این مسئله توجه داشته باشید که در آن قرارداد چه مسئله‌ای مهم است. آیا کارفرما بر روی قیمت حساس است؟! آیا در این قرارداد کیفیت خدمات ارزش دارد؟! هر کدام از این موارد و یا موارد دیگر که در قرارداد مهم هستند باید در طول مذاکره مطرح شوند. یعنی شما باید بر این موضوع شناخت کافی داشته باشید و در طول مذاکره به این موضوع اشاره کنید که در مقایسه با رقبا خدمات بهتری را ارائه می‌دهید. این مسئله یکی از اصول مذاکره است و به موفقیت شما کمک می‌کند.

استفاده از قدرت داده‌ها

دنیای امروز دنیای استفاده از داده‌هاست. زمانیکه شما بیاموزید از داده‌ها به بهترین شکل استفاده کنید، بی‌شک به موفقیت‌های زیادی دست پیدا می‌کنید. به همین دلیل، کسانی که می‌خواهند در مذاکرات خود موفق شوند، باید قبل از حضور در جلسه مذاکره داده‌ها را جمع‌آوری کرده باشند. همچنین، این افراد در جمع‌آوری اطلاعات باید به موارد مهمی توجه داشته باشند که بدین شرح است:

• استفاده از داده‌های جدید: داده‌ها باید جدید و به‌روز باشند. هرگز از داده‌های قدیمی در طول جلسات استفاده نکنید. این امر یکی از اصول مذاکره است که باعث موفقیت می‌شود.
• روش استفاده از داده‌ها: روش استفاده از داده‌ها را بیاموزید و آنها را بر روی نمودارها و یا پلت‌فرم‌های قابل‌فهم اجرا کنید. به این موضوع توجه داشته باشید داده‌های خام هرگز اطلاعات مناسبی را در اختیار شما قرار نمی‌دهند.

آماده‌سازی پیشنهادات

چرا می‌خواهید در یک مذاکره حضور داشته باشید؟! بی‌شک، می‌خواهید پیشنهاداتی را به به طرف مقابل خود ارائه دهید. اگر این پیشنهادات پراکنده باشند و یا به صورت ضمنی در طول مذاکره به ذهن شما برسند، بی‌شک حس خوبی را در طرف مذاکره‌کننده به وجود نمی‌آورند. به همین دلیل، یکی از اصول بسیار مهم مذاکره آماده‌سازی پیشنهادات قبل از حضور در جلسه است. توصیه می‌شود پیشنهادات خود را به صورت یک فایل آماده کنید و در اختیار طرف مذاکره‌کننده قرار دهید. این مسئله باعث می‌شود تا طرف مذاکره‌کننده شما را به عنوان فردی مسئول و متعهد در نظر بگیرید و همین امر نقش بسیار مهمی در موفقیت دارد.

احساس ارزشمندی

بهتر است بدانید با اینکه برنده شدن در یک مذاکره بسیار مهم است و حتی ممکن است منابع مالی کسب‌وکارتان را برای مدت‌طولانی تقویت کند، اما باید به این موضوع توجه داشته باشید که شما نباید ارزش‌های خود را فدای برد در یک بازی کنید. قبل از هر مذاکره به این موضوع توجه داشته باشید برنده شدن در این مذاکره چه چیز‌هایی را به شما اضافه می‌افزاید؟! آیا برنده شدن در این مذاکره می‌تواند  ارزش‌های سازمان شما را بالا ببرد؟! آیا ارزش‌های کارمندانی که وارد این مذاکره می‌شوند ارتقا پیدا می‌کند؟! اگر پاسخ شما به این سوالات منفی است، بهتر است بدانید آن مذاکره به سود شما نخواهد بود. بهتر است قبل از انجام هر مذاکره تمامی این موارد را مد نظر قرار دهید.

ایجاد حس مثبت در طول مذاکره

یکی از مهمترین مواردی که همواره توصیه می‌شود تمامی کسب‌وکارها به عنوان اصول مذاکره در جلسات خود مدنظر قرار دهند ایجاد حس مثبت در طول مذاکره است. بهتر است به این موضوع توجه داشته باشید همیشه قرار نیست مذاکره به سمتی که شما می‌خواهید پیش برود. در بسیاری از موارد مذاکرات با شکست روبه‌رو می‌شوند و هیچ همکاری میان طرفین برقرار نمی‌شود. این مسئله مهم نیست. عدم موفقیت در مذاکرات چیزی است که بسیاری از کارآفرینان بزرگ دنیا تجربه کرده‌اند. اما مسئله‌ای که بسیاری از افراد به آن توجه ندارند ایجاد حس مثبت در طول مذاکره است. این مسئله باعث می‌شود تا برند شما به صورت ناخودآگاه در ذهن طرف مذاکره‌کننده تقویت شود و همین امر به موفقیت شما در آینده کمک می‌کند.

رفتار مناسب در طول مذاکره

رفتار مناسب از اصول مذاکره است که می‌تواند بر پرستیژ کاری و رفتاری افراد اثر بگذارد. از تمامی افراد انتظار می‌رود در طول مذاکره به موارد زیر توجه داشته باشند:

• آماده‌سازی از قبل برای حضور در مذاکره: قبل از حضور در مذاکره آمادگی داشته باشید تا در طول جلسه تمامی موارد را به خوبی مدیریت کنید.
• تقویت شنیداری: در طول مذاکره بیشتر از آنکه سخن بگویید به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید و سریعا در ذهن خود تحلیل کنید.
• توجه به زمان‌بندی: به زمان‌بندی توجه داشته باشید و فراتر از زمان خود عمل نکنید.
• پرسش سوالات مرتبط: برای اینکه نشان دهید حواستان به مذاکره است سوالات مرتبط بپرسید.
• ارائه نظرات: ارائه نظرات در طول مذاکره به شخص مذاکره‌کننده این سیگنال را می‌دهد شما به تمامی جوانب مذاکره توجه دارید.
• عدم وارد کردن تمایلات شخصی به مذاکره: یکی از اصول مذاکره این است که نظرات شخصی خود را وارد مذاکره نکنید.

سخن پایانی تا بدینجا تلاش کردیم اطلاعات کاملی را در مورد اصول مذاکره در اختیار شما قرار دهیم. همانطور که متوجه شده‌اید اصول مذاکره شامل موارد متعددی می‌شوند و هر یک از آنها برای نوع خاصی از مذاکره مناسب هستند. اگر بخواهیم به مهمترین موارد مطرح‌شده در اصول مذاکره اشاره کنیم باید بگوییم هر فردی که می‌خواهد در مذاکره موفق شود باید از قبل خود را برای جلسه آماده کند و شناخت کاملی به شخصی که قرار است با او وارد مذاکره کند داشته باشد. آماده‌سازی قبل از مذاکره بسیار مهم است و به موفقیت مذاکره کمک می‌کند.